提升復購率很難？看這家汽車美容養護店如何輕松實現2021-12-03 17:37:40

所屬行業：服務行業

所用產品：凡科門店通

功能亮點：預約、會員卡+積分、推廣員、拼團裂變、進店優惠

“一塊抹布一個水桶，三個伙計一個店”曾經是汽車美容養護市場的真實寫照，但隨著汽車普及，一方面推動了汽車美容養護市場的發展，入局者增加競爭越加激烈；另一方面，人們對于汽車的認識愈加深入，汽車美容養護市場從過去單純的車表美容，如今衍生出車飾美容、漆面美容、汽車防護、汽車精品等更多元化的項目。

市場競爭激烈并趨于專業化，迫使該行業從業者必須具備更專業的技能與更強的經營能力才能立足其中。

今天我們以凡科門店通客戶“立德汽車美容”為例，一同走進汽車美容養護市場，看看門店如何通過線上升級，實現區域競爭力與客戶復購率的提升。

相比于連鎖門店背靠汽車品牌有著強大的扶持，立德汽車美容門店作為一個區域單點門店由一群年輕人相聚創業而成，因此在經營上面臨著種種挑戰，其中有主要的3大挑戰：

① 門店輻射區域有限，并且必須與同一區域的同行競爭，導致客戶量不穩定；

②門店的空間有限，導致旺季高峰期接待的客戶流程容易混亂，亟需提升管理效率；

③ 車表美容+養護作為門店的核心盈利項目，客戶的復購率不高；

為解決以上問題，立德汽車美容借助凡科門店通對店鋪運營進行全面升級。

由于立德門店所輻射的區域大概限于3平方公里之內，并且周邊有2家競爭門店，因此如何將該區域內客戶引流，并從競爭者處截流，成為了客戶來源的關鍵。

在過去，戶外廣告牌指引、小區物料派發這一類推廣方式是較高效的客戶引流方法。然而隨著競爭者的加入，并采用同樣的方式，讓這種傳統的推廣手段陷入只能以低價服務爭奪客戶的惡性競爭中。

為了避免進一步的同行“內卷”，立德采用“私域推廣+服務增值”的手段，在推廣方式與服務內容上區隔競品低價服務攬客的手法。

在私域推廣上，立德首先借助老客戶的關系，讓其成為推廣員，以積分獎勵與消費獎勵措施刺激老客戶拉動好友成為門店的會員。

客戶考慮到汽車美容養護的“就近原則”，往往在會在自己所居住小區的業主群進行拉新，從而讓推廣變得十分精準。借助凡科門店通“推廣員”功能，立德在一個月成功拉新了近200位意向客戶，在區域內推廣初現成效。

與此同時，立德借助服務套餐“拼團”玩法，以3人成團的方式，不僅讓老客戶主動帶來新客戶將銷量拉高，還讓推廣效果得到提升。

對門店的營銷推廣，立德負責人表示，「不少連鎖汽車美容養護品牌會在生活服務平臺進行投放推廣，但對立足于服務小區域客戶的小門店而言，平臺的流量購買是不少的開銷，要做性價比更高的推廣，從老客戶挖掘資源才是優先的方式?！?/span>

除了私域推廣，立德在服務內容上也進行了改進。過去停留在汽車美容養護服務的低價打法不僅將利潤越壓越低，而且“低價”容易引起客戶的不信任，導致客源更加難以拓寬。

因此，立德與小區周邊的健身館、游泳館進行合作，將過去單純圍繞汽車的服務拓展至生活類服務，增加其門店附加值。

「異業聯盟一方面能提升我們的附加值，告別粗暴的低價拉客，另一方面與周邊商圈達成良好的關系，借助他們的力量來幫助推廣，能更好地提升門店的影響力，也能帶來更多的客戶」立德負責人如是說。

為進一步提升服務質量和業務量，立德采用凡科門店通的預約功能，讓客戶與服務的管理更加標準化與精細化。

由于立德門店空間并不大，在過去沒有接入門店預約系統，遇到旺季時，那些沒有提前電話預約的客戶上門往往要等待較長的時間。

而且人手有限，對部分要汽車深度養護的客戶，因缺乏具體的服務需求信息，導致客戶到店難以分配人手，甚至相關配置緊缺不能進行服務，最終導致老客戶的流失。

通過接入門店小程序預約系統，在客戶端，客戶在預約頁面可以提前預知門店的情況，選擇合適的時間上門，減少了等待的時間；在門店端，運營者對客戶到店的時間與所需要的服務可以進行精細化管理，合理安排人手與相關的配件準備，大大提升門店的運營效率。

立德負責人表示，「預約系統肉眼可見地提升門店的服務效率，尤其是在旺季，能通過門店服務的承受閾值及時調整服務數量與項目類型，這樣既保證服務質量，同時也能提升客人的滿意度?！?/span>

除了線上預約到店服務，立德在經營策略上也增加了預約上門服務。據立德負責人介紹，這種O2O服務模式主要針對深度養護服務為主，除了能在淡季將閑余的人力盡可能利用，更重要的是高客單價能為門店帶來較高的盈利。

「車表美容雖然是我們主推的項目，但消費該項目的客戶并不穩定，無論是客戶來源、消費頻次、需求都難以把控。但汽車養護就不一樣，它的消費群體以周邊小區車主為主，而且消費穩定（汽車養護一年至少會進行4次），因此把一個消費汽車養護項目的客戶運營到位，他能創造的價值是持續的」立德負責人如是說。

為了對消費養護類型的客戶更精細化運營，立德借助凡科門店通的會員與積分系統進行客戶運營。一方面設定會員卡，客戶通過消費金額累積實現會員升級從而享受不同等級的會員優惠，最終讓客戶與門店形成較強的粘性。

在客戶端，由于會員等級的提升所享受優惠一直持續，有效地降低了客戶轉投競品的幾率；在門店端，管理者則可以了解用戶的信息，通過消費的項目數據推斷汽車的保養狀況，從而為引導客戶消費提供了有力依據。

另一方面，在會員卡的基礎上，立德還使用會員積分系統，以定期開放積分兌換禮品+優惠券的營銷手段，大大地提升了客戶的消費頻次。

立德負責人表示，「車表美容算不上“剛需”，車主并不會高頻消費，因此通過積分兌換該服務，能讓車主逐漸形成習慣，能為門店帶來后續的效益?！?/span>

借助凡科門店通（https://yk.fkw.com/?_ta=2891）的會員與積分功能，立德汽車美容在3個月內將客戶的到店復購率提升了一倍，大大地提升了門店的營收。

如今，隨著“互聯網+汽車美容養護”模式的日益深化，線上線下融合服務將是汽車美容行業門店的發展趨勢。惟有以過硬的技術與高質量的服務結合數字化門店在市場上創造優勢，門店才能在越加激烈的市場中立足。正如立德汽車美容借助凡科網對門店經營進行升級，讓“小而美”的門店也能創造大生意。