所屬行業:電器設備
所用產品:凡科商城
功能亮點:數據分析系統、多人拼團、限時促銷、推銷員分銷
如今,直播成為當前行業關注的焦點。短視頻+直播+電商的變現模式,也憑借著低成本、強互動、高轉化的優勢,已成為一種主流的營銷趨勢。
據中國網絡視聽節目服務協會發布的《2020中國網絡視聽發展研究報告》顯示,我國網絡直播用戶規模達5.62億,對比去年同期直播用戶4.33億增長29.8%。
在短視頻直播行業迅猛發展的背景下,短視頻直播硬件需求大幅增長,直播硬件行業規模迅速擴大,成為了熱門競爭賽道。
作為專注于直播設備領域的年輕品牌,直播管家短短一年突圍而出,實現營收160萬+,會員近2000人。
接下來,讓我們一同探究直播管家是如何借助數字化轉型取得突破的。
自建個性化商城
跑通電商新鏈路
隨著直播、短視頻的興起,全民熱衷直播,直播硬件設備需求量迅速增加。很多業余的人玩直播只用手機,但手機電腦自帶設備容易形成噪音、產生延遲等。職業級的主播機構如游戲主播、娛樂主播、帶貨達人以及MCN機構,會注重設備的專業性。
“好的直播音效、視頻畫面,才能吸引更多粉絲,把氛圍帶起來?!爸辈ス芗沂袌隹偙O介紹到。
相比其他品類的硬件,直播設備種類多,且涉及試音、調音等后續服務,這決定了對于該類客戶群體的運營需更加精細化,從前端營銷到一站式服務、用戶分析,都要以專業的方式進行。
正因如此,直播管家選擇凡科商城開啟自己數字化轉型。
一方面,將小程序和公眾號相互關聯,公眾號以內容引導和產品價值為主,小程序以購買入口及后續服務為主,兩者相輔相成,對固有人群進行精耕細作。
另一方面,直播設備涉及品牌多,商品種類多,哪種產品熱銷,哪類產品用戶關注率高、轉化率高,種種問題都需明確的數據細節做支撐。大企業專業的數據分析均有專業團隊進行,中小企業缺人員有限,經驗有限,無從下手。
通過凡科商城后臺詳細數據分析系統,直播管家可實時查看下單-付款轉化漏斗、用戶渠道來源、網站分析。經過后臺自動數據分析,直播管家便能了解到哪類產品熱銷、轉化高,從而優化商城主頁和子頁內容,及時改善產品營銷方案。
凡科商城訂單后臺演示
“數字化轉型對于我們團隊是全新的嘗試,看似復雜,但有了凡科這個助推器,我們只需1到2個人員即可完成日常管理,大大節省了人力成本?!敝辈ス芗沂袌隹偙O在采訪中說到。
如今,直播管家商城小程序營收已破168萬,訂單量翻倍,在數字化轉型布局下取得了極好的成效。
模板級營銷三部曲
打造爆款、限時搶購,拼團破圈
搭建商城后,直播管家開始從營銷玩法發力。團隊首先聚焦在復購頻次較高的組合套餐,作為公司拳頭產品。直播設備產品種類多,功能細節多,對于不了解的用戶需花較多時間了解、糾結、挑選,而打造一個爆款組合產品,可以有效縮短用戶決策過程。
在這個過程過,直播管家團隊發現,除了打造爆款,更能為商城引流并刺激用戶下單還有兩種好玩法——限時搶購、多人拼團。這兩種玩法自帶的社交互動屬性和搶購氛圍,能營造活動緊張感,擴大客戶范圍的同時完成銷量提升。
直播管家首先針對不同需求的用戶,直播管家設置雙產品多人拼團,“新主播2人團”主要面對剛剛接觸直播硬件的用戶,選擇等級配置實用的套餐,另一個“晉級主播2人團”則是面對直播屆老用戶,選擇了配置較高級的套餐。
另外,配合節日等營銷場景,設置限時促銷滿減優惠,讓交易額集中爆發。單產品滿200元減30元,滿360元減60元,以較大額度的優惠,搭配海報宣傳,刺激用戶下單,提高爆品的單量。
深耕推廣員體系
百人帶動百萬銷量
除了探索多種營銷玩法,在拓寬市場渠道上,直播管家也是嘗試了不少方法。傳統粗放的廣告投放方式流量昂貴,需持續不斷的投放廣告,以保證引流流量,對于初創企業并不適用。
直播管家團隊將注意力轉移到凡科商城的“推銷員”功能上,裂變分銷的形式,讓客戶形成自我成長閉環,低成本且能快速觸達精準客戶。
直播巨大的市場需求量,推動直播設備的銷售,不少用戶瞄準了直播設備行業的商機,想成為了直播行業設備的助推者,也為自己增加多一種收入渠道。除此之外,不少從事直播的用戶,都有自己的直播圈,同類用戶對于直播硬件都有相同需求,推廣起來事半功倍。
據直播管家市場總監回憶,基于前期用戶運營,已積累大量忠實會員,推廣員功能一上線,很快便有上百位老客戶主動“請纓”成為分銷商,如今的銷售額更是達到了143萬。
“之前就對裂變分銷有所耳聞,沒想到引用到直播設備行業也有這么好的效果?!?/p>
當老用戶轉化為推廣員,不僅可以基于自己的經驗為新用戶推薦適合的產品,同時可以通過推銷獲得不菲的傭金。商家則通過這種分散化終端銷售占領市場,獲得銷量。
分銷模式聽似簡單,但其中涉及到許多內容,如分銷規則設置、推廣獎勵結算、推廣素材的制作等。直播管家結合市場數據和自身產品特性,制定了一套針對性的分銷規則。
而推廣獎勵結算、推廣素材的制作,直播管家均通過凡科商城完成。在商城小程序中,推廣員可以看到每款產品返利金額,并自動生成推廣海報,推廣員可以隨時轉發推廣。
最后,總結一下直播管家的經營轉型打法:搭建獨立的線上商城,打造獨立品牌;接著,打出多營銷玩法的組合券,引流商城;最后通過裂變分銷,拓寬銷售渠道。
在直播管家團隊看來,之所以商城能取得不錯的成效,無非是,時刻關注用戶需求,認真做好服務,用好產品、好服務幫助用戶做好直播,實現共贏。
雖然已取得不錯的成績,但直播管家還有更大的野心。
“接下來,我們將繼續發力,打破企業在銷售上的固化思維,嘗試更多營銷、分銷玩法,持續探索數字化轉型,將品牌做大做強?!?/p>