上線僅3個月客單價超萬元，它是如何靠凡科輕站深度運營客戶2022-08-22 10:27:12
所屬行業：服務機構
所用產品：凡科輕站小程序
功能亮點：在線視頻課程、查詢服務、在線客服、會員體系
*以下文章內容已獲品牌方授權，未經本文作者及授權方同意禁止修改轉發，否則自行承擔侵權責任及相關后果。
隨著科技創新的不斷進步，國內知識產權的申請量與注冊量都顯著增加，國家及國內科技企業對于知識產權的重視程度也顯著提升，知識產權服務業也迎來飛速的發展。
作為國內最早一批開拓境外知識產權服務機構，積特知識產權服務機構（簡稱：積特）曾為上萬家跨境企業提供有關全球商標、專利、版權、歐洲VAT、歐洲代理、電商侵權咨詢等一站式知識產權服務。
自2020年年底通過凡科輕站打造移動端官網，積特對用戶進行更深度的運營，每每客單價都超過上萬元，接下來我們來看看它是如何做到的。
內容運營，以價值打動客戶
知識產權服務作為一種專業化程度很高的服務，與普遍的2B企業做銷售時所遇到的問題類似，便是“產品復雜消化慢+客戶決策鏈長”。
為解決這個難題，積特通過內容營銷的方式去拉動銷售。如：在官網上設立獨立的經典案例板塊、公眾號上定期更新有關知識產權專業性的文章等等。
“其實對于2B行業，內容營銷是十分必要的。企業通過輸出干貨內容塑造品牌的專業性，從而取得客戶的認可才能最終得到轉化。這是一個長久的過程，雖然見效慢，但價值卻非常高?！狈e特負責人在談及內容營銷時說道。
除了對外輸出文章、白皮書、行業報告等專業內容，積特也開始往直播上探索。
積特負責人表示：“在過去，圖文式的干貨內容作為留資獲客的手段由銷售團隊轉發給客戶，在交流上往往僅是單向傳達。如今借助凡科輕站的直播功能，不僅能激發客戶主要參與的熱情，更能讓積特的咨詢顧問直播間與客戶互動形成良好的粘性?！?/span>
通過在內容營銷上的多方位布局持續的客戶孵化，積特僅在小程序官網上線的3個月便斬獲了200家企業會員。
多品牌服務商聯動
給予客戶附加值
除了自身輸出高價值的內容，積特還通過聯合其他品牌服務商提供與自身沒有直接競爭關系的業務，以此為客戶提供多元化的服務，形成完善業務生態環境。
而作為專注為跨境貿易企業提供知識產權服務的積特，在引入相關品牌商時也有所側重，如聯合專門針對境外電商平臺的運營工具品牌、跨境支付品牌等等，更加契合目標客戶所需。
借助凡科輕站的功能，積特將多個品牌所提供的業務打造成平臺式的商業模式：
客戶在小程序上依據所需選擇相關業務，點擊領取優惠可直接跳轉到內嵌在積特小程序的品牌官網，或者添加相關人員微信。這樣既完善了自身業務，同時也避免了流量的外流。
不僅如此，借助凡科網簡單易用的特性，積特在管理品牌服務商時也特別輕松，如上線一些最新的優惠，運營者只需在后臺直接選擇相關的模板將優惠信息修改即可。
積特負責人表示：“知識產權服務是一個持續的生意，特別是中大企業客戶，通常是長久的服務過程。因此為滿足他們的多方面的需求，引入其他品牌的業務是必不可少的。這樣既可滿足了我們原先的業務短板，也能低成本地把客戶留出，為日后轉化打下基礎?！?/span>
巧獲銷售線索，實現精準銷售
無論是哪個行業，能否盡較大限度獲取銷售線索決定了企業的營收。
對于知識產權服務行業，因業務的復雜性與專業度高，僅在前期獲取淺層的銷售線索還不夠，后期能否配備有針對性的服務決定了轉化的成敗。
因此，積特在使用凡科小程序搭建官網時，特別的植入了查詢的入口。
一方面，通過免費查詢服務，吸引客戶留下聯系方式，為日后銷售鋪墊；另一方面，在查詢入口設置相關業務查詢模塊，能更精準了解客戶需求，從而為后期針對性服務提供精準的依據。
據積特負責人表示，在積特小程序上，免費查詢入口每日能帶來上百條銷售線索，相比于過去以陌生電銷的方式去做銷售，因咨詢而主動留下銷售線索的客戶其轉化率高得多。不僅如此，通過后臺數據分析能精準了解到客戶的需求，大大地提高了溝通與銷售的效能。
除此之外，由于知識產權類業務的復雜性，在后期需要與客戶持續溝通。
因此積特借助凡科小程序的在線客服功能解決溝通的難題：面對有意向的客戶，即可通過微信客戶服務咨詢，讓商機不錯失；而在后續服務中，客戶有相關疑問可及時對接。
通過銷售前后期的賦能，積特不僅大大提高了成單率，還為客戶提供了良好的售后服務體驗。
打造會員體系，提升客單價
當移動端業務逐漸構建完善，如何留住客戶提高客單價，成為積特面臨的又一個問題。
積特負責人表示：“如果銷售的對象是小企業，且主要以申請業務為主，其客單價很低，而且小企業購買服務的頻次并不高，很難做成長久的服務模式。而做中大型企業，就必須考慮客單價，例如海外商標、海外專利申請等一系列服務進行打包，才能將企業的營收提高?！?/span>
正因如此，積特借助凡科輕站打造自身的會員體系。完善的會員體系，不僅能提高客戶的粘性形成長久合作的關系，更能通過會員權益的設置，激發客戶購買更多附帶的業務，從而大大提升了客單價。
在積特的會員體系中，積特根據企業的消費力高低，設置不同等級的會員，從入門客戶的青銅會員到高級別的鉆石會員，不同級別享受的優惠也有所區別，從而刺激客戶為享受更多優惠，不斷提升會員等級。
與此同時，在會員體系當中設立“成長值”，通過每日訪問小程序、完成訂單獲取成長值的手段。不僅提升小程序訪問量，還能帶來持續的銷售轉化。
從專業內容的輸出做長久的運營、巧用查詢功能獲取精準銷售線索、聯合多品牌拓寬業務，到打造會員體系提高客戶粘性與客單價。
積特借助凡科輕站小程序形成自己的一套2B營銷打法，在小程序上線僅3個月，斬獲企業會員200+，客單價更是保持在1萬元左右。
積特負責人最后表示：“2B的營銷是一場需要專業人才、持續投入、見效慢、價值高、投入小、具有多重價值的持久戰。在凡科網的助力下，我們能將這種營銷方式更到位更快速地落地執行，在市場上進行驗證，讓我們看到這種營銷模式的正確性。未來，我們將會在上面做更多的投入?！?/span>
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